Qué productos te dejan plata (y qué hacer con los demás).
El más vendido no siempre es el que más gana. Aprende a separar tus productos en cuatro grupos y qué hacer con cada uno.
El más vendido no es el que más te deja
Casi todos los dueños empujan el producto estrella de la venta: el que sale a cada rato. Pero el que más se vende suele ser el de menor margen. Vendes muchísimo y, aun así, a fin de mes no te queda.
El problema no es vender poco. Es no saber cuánto te deja cada producto y, por eso, empujar los que menos ganan y tener escondidos los que más dejan.
Cuatro grupos, cuatro decisiones
No compares un pollo con una gaseosa
Si pones toda la carta junta, los platos caros se ven siempre "buenos" y las bebidas siempre "malas", solo por su precio. No te dice nada útil. Por eso agrupamos por categoría —pollos con pollos, piqueos con piqueos, bebidas con bebidas— y comparamos cada producto contra los de su propio grupo.
Si una categoría tiene n productos y todos vendieran igual, a cada uno le tocaría 1 ÷ n de las ventas. Pedimos al menos el 70 % de esa cuota para llamarlo "se vende mucho". En Pollos a la brasa hay 3 productos, así que el corte es 0,7 ÷ 3 = 23,3 %. En Platos y piqueos, con 5 productos, el corte baja a 14,0 %.
No es el promedio simple de los márgenes. Es el margen total de la categoría ÷ sus unidades: así los que más se venden pesan más. En Pollos el promedio es S/ 11,89 por unidad; en Platos, S/ 11,30; en Acompañamientos y bebidas, S/ 9,06. Un producto deja "buen margen" si supera el promedio de su categoría.
Cruzando esas dos ideas —se vende mucho o poco, deja más o menos que el promedio— cada producto cae en uno de los cuatro grupos, dentro de su categoría. Un 1/4 de pollo puede ser "Frecuente" entre los pollos y, a la vez, de los que más plata mueven de toda la carta.
Tres señales que da tu lista de precios
Antes de tocar un solo plato, tu carta de precios ya cuenta tres cosas. Estas señales funcionan aunque todavía no sepas el costo de cada producto (principios de Omnes):
Parte el rango de precios en tres (ancho = (más caro − más barato) ÷ 3): gama baja, media y alta. Lo sano es tener más precios medios que extremos. Una carta con un solo plato caro y el resto barato empuja a todos a lo barato.
Es el precio más caro ÷ el más barato. Recomendado hasta 2,5 (3 si tienes 9 productos o más). En los pollos de La Esquina la distancia es 3,43: el pollo entero cuesta 3,4 veces el 1/4. El cliente siente el salto y se queda con lo barato. La solución: un tamaño intermedio o un combo que acerque los precios.
Es el ticket promedio ÷ el precio promedio de la carta. Entre 0,90 y 1,05 está equilibrado. En el ejemplo es 0,84: tus clientes eligen lo más barato de lo que ofreces. Si baja de 0,90, tu carta apunta más alto de lo que la gente compra; si sube de 1,05, hay espacio para subir precios.
Dónde pones cada plato en la carta
La vista del cliente no lee la carta de arriba abajo. Va primero al centro, luego arriba a la derecha y luego arriba a la izquierda: ese recorrido es el "triángulo de oro". Ahí, en esas tres zonas, pones lo que más te conviene vender —tus Estrellas y tus Potenciales— y nunca lo dejas vacío: si te faltan, lo completas con tus mejores Frecuentes por margen.
La carta de una pollería
Diez productos de la Pollería La Esquina en un mes. 4,100 unidades, un margen total de S/ 44,987.20 y un margen promedio de S/ 10.97 por unidad. Así se ubican:
| Producto | Unidades | Margen c/u | Cuadrante |
|---|---|---|---|
| 1/2 pollo a la brasa | 420 | S/ 16.78 | Estrellas |
| Mostrito | 380 | S/ 11.46 | Estrellas |
| Pollo entero | 110 | S/ 30.90 | Potenciales |
| Chaufa de pollo | 260 | S/ 13.21 | Potenciales |
| Alitas BBQ (8 und.) | 140 | S/ 11.10 | Potenciales |
| 1/4 de pollo a la brasa | 1,500 | S/ 9.12 | Frecuentes |
| Papas fritas familiares | 520 | S/ 7.53 | Frecuentes |
| Chicha morada (jarra) | 610 | S/ 10.37 | Frecuentes |
| Ensalada de la casa | 90 | S/ 8.53 | Reinventar |
| Anticucho de corazón | 70 | S/ 7.26 | Reinventar |
Lo que más plata cuesta
Las gaseosas se venden a cada rato pero dejan centavos (Frecuentes). Los abarrotes de marca propia o los embutidos al peso dejan más y se venden menos (Potenciales): ponlos a la vista de la caja.
El polo básico es tu Frecuente: mucho volumen, poco margen. La prenda con estampado o bordado es tu Potencial: deja más por unidad. Empuja esa en redes, no solo el básico.
La herramienta ubica tus productos en los cuatro grupos por categoría, revisa tus precios y te arma tu triángulo de oro. Tus datos no salen de tu computadora.
Pruébalo con tus productos →Lo que preguntan los dueños.
¿El plato más vendido es el que más me conviene?
No siempre. El más vendido suele dejar poco margen por unidad. Por eso cruzamos cuánto se vende con cuánto margen deja y separamos tus productos en cuatro grupos, cada uno con su acción.
¿Qué hago con un producto que vende mucho pero deja poco?
Es un "Frecuente": súbele el precio de a pocos o baja su costo. En el ejemplo, subir solo S/ 1 a los Frecuentes suma +S/ 2,228.81 al mes, sin vender un plato más.
¿Qué hago con mis "Estrellas"?
Son los que venden mucho y dejan buen margen. No les bajes el precio: cuídalos, ponlos primero en la carta y asegúrate de que nunca falten.
¿Qué hago con lo que casi no vende y deja poco?
Reinvéntalo o retíralo: ocupa espacio en tu carta y en tu compra sin dejar plata. Antes de quitarlo, prueba cambiarlo de receta o de precio.
¿Lo hacemos con tu carta?
En el diagnóstico ubicamos tus productos en los cuatro cuadrantes y te decimos cuáles subir de precio, cuáles impulsar y cuáles retirar.